Alla scoperta del Sud

“Il mercato del sud è come un albero di Natale. Se lo guardi da lontano vedi solo le luci e cioè l’eccellenze. Se ti avvicini vedi che ci sono tante altre cose ma non brillano o sono nascoste. E poi ci sono tanti spazi vuoti”

Il divario tra il Sud e il resto del paese è tornato ad aumentare questo è l’allarme lanciato dalla Confindustria nel “Check up Mezzogiorno”, curato dal Comitato Mezzogiorno dell'associazione e dall'Ipi (Istituto per la Promozione Industriale). La fotografia che emerge è quella di un Sud in cui la crescita si è fermata. Di fronte alle forti difficoltà che la crisi economica e finanziaria sta producendo, spiegano gli industriali, “il Mezzogiorno si presenta ancora con il suo pesante fardello di problemi irrisolti.

Molte indagini evidenziano il divario Nord – Sud anche nel settore dell’informatica, quali sono le ragioni di questo divario? Qual è il rapporto tra domanda ed offerta nel settore IT? Quanto conta il tessuto culturale e infrastrutturale?  Abbiamo parlato di ciò con  Marco De Candia – Business Director dell’area Middle & South Italy di Fincons Group

Qual è ora il tuo nuovo ruolo e quale la tua mission?

Sono entrato in Fincons Group con l’incarico di consolidare l’attuale business del gruppo nel Mezzogiorno e di sviluppare nuove linee di prodotti/servizi.

Avendo trascorso quasi 10 anni in Sap Italia come responsabile dell’area Sud ho avuto la possibilità di imparare e di conoscere molto bene la realtà della domanda e dell’offerta sul mercato Business Applications. La mission è portare nelle imprese locali le nostre competenze partendo da due poli industriali importanti come Bari e Catania dove oggi Fincons ha le sedi. 

Quali saranno i progetti del 2010 su cui punterai?

I progetti che abbiamo sono tanti ma ne vorrei citare uno su tutti: SAP-EC. Si tratta del nostro centro di eccellenza che si trova nelle sede di Bari e da dove eroghiamo servizi di Application & System Management per i clienti di tutto il gruppo sia italiani che internazionali. L’obiettivo del progetto è duplice. Il primo è l’erogazione di servizi eccellenti a costi competitivi. Il secondo è la crescita di local knowledge su sistemi e piattaforme internazionali grazie agli accordi che abbiamo con i più importanti poli universitari locali. Il raggiungimento degli obiettivi ci darà la possibilità di trattenere qui le risorse migliori e di non perderle. 

Tipicamente i grandi player dell'IT si fermano ad Eboli come un loro più quotato "predecessore", perchè è così difficile fare business al Sud?

Io credo che fare business sia difficile sempre se non si hanno delle strategie supportate da un’organizzazione concreta e dalla volontà di affermarsi. Spesso capita che il mix di un’impresa IT non sia bilanciato. Ci sono situazioni in cui l’imprenditore è solido ma mancano le persone brave o viceversa. Oppure la dimensione dell’impresa è piccola e si deve limitare ad attività non a grande valore aggiunto. Il sud si caratterizza, tranne che in alcuni rarissimi casi, per una dimensione dell’azienda IT molto sotto la media delle altre parti della nazione. Questo comporta una limitata capacità d’investimento in innovazione e il risultato è che il rapporto con il mercato non è proattivo. 

Puoi fotografare il mercato del SUD in termini di fatturato, numeri,percentuali etc…? 

Il primo dato che fa riflettere è che in tutto il Mezzogiorno ci sono solo 3.000 aziende circa che vanno oltre i 10mln di fatturato mentre solo nella provincia di Milano per lo stesso target ce ne sono circa 4.500.E’ un dato che fa immediatamente capire lo scenario dimensionale per numero, per fatturato e per territorio.Inoltre le aziende che nel Mezzogiorno superano i 500 mln di fatturato sono circa 50.

Questo panorama va integrato con i settori industriali presenti. Il 50% circa delle prime 1.500 aziende lavorano nel mondo del Trading (quindi retail e wholesale) e del Consumer Product. L’altro 50% è ripartito tra Engineering, Trasporti (Logistica e TPL), Service Provider, ecc…I settori classici Manifatturieri come Automotive, Siderurgico, Aereonautico hanno insediamenti importanti ma dal doppio risvolto. La proprietà delle aziende di riferimento  non è mai  (o quasi) nel Mezzogiorno mentre la subfornitura è locale ma polverizzata e quindi dimensionalmente molto piccola.

Da un punto di vista di densità di PMI le regioni “trainanti” sono  Campania, Puglia e Sicilia. Ognuna con delle particolarità e con delle vocazioni che le distinguono dalle altre regioni. Facendo sempre riferimento alle prime 1500 aziende del Mezzogiorno, oltre il 70% lo troviamo nelle tre regioni che ho citato. 

In base alla tua decennale esperienza puoi descrivermi il mercato del sud? Quali sono le peculiarità e le difficoltà ?

Il mercato del sud è come un albero di Natale. Se lo guardi da lontano vedi solo le luci e cioè l’eccellenze. Se ti avvicini vedi che ci sono tante altre cose ma non brillano o sono nascoste. E poi ci sono tanti spazi vuoti. Il mercato è un po’ così.

I settori con maggiore numerosità di aziende sono il Retail, il wholesale, i prodotti di consumo (molto forte l’alimentare). Il problema è che l’eccellenze sono tutte lontane geograficamente  tra di loro e non si riesce a creare un sistema virtuoso. Abbiamo rappresentati tutti i settori industriali ma nessuno in modo significativo. Tanti distretti industriali che non riescono a creare una vocazione comune ma solo, dove ci riescono, logiche partecipative ad eventi/fiere e missioni estere. Gli aspetti positivi sono invece legati alla forza prorompente dei singoli. Quando un’azienda del sud “sfonda” il mercato locale e diventa un caso internazionale ha un grandissimo impatto. Gli esempi non sono pochi. Per un’azienda IT è obbligatorio lavorare sui due livelli: l’eccellenza e il volume. 

Quale deve essere la strategia per conquistare un mercato così difficile?

La strategia è che bisogna avere tante strategie. Il mercato del sud non è difficile ma composito. E per ogni particolarità bisogna avere una strategia.  Bisogna avere forti relazioni industriali territoriali, grandi competenze, vicinanza alle imprese e un alto Innovation Rate sono il mix che consente una risposta puntuale al mercato e non lo fa sembrare così difficile come sembra.

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Marco De Candia dal 1994 al 1998 è Responsabile dei progetti speciali su consulenza e formazione per la Confapi Puglia e cura le relazioni industriali con le imprese del territorio. Dal 1998 al 2000 segue per Eds Italia lo start-up del sito di Bari per gli ambiti formativi e di relazione con Regione Puglia all’interno del Contratto di Programma.

Nel Dicembre del 2000 inizia la carriera in Sap Italia dove è responsabile dello sviluppo del mercato nel Sud Italia,curando lo sviluppo del Canale dei reseller e del rapporto con i clienti. Incrementa le relazioni con Università e Politecnici  ed Associazione degli Industriali sull’intero territorio. E’ uno dei creatori e promotori della attività di social network  su  www.wikisap.it/mezzogiorno e del programma integrato di marketing Sap Mezzogiorno Mondo.